No mundo do comércio, os preços são mais do que meras cifras: são poderosas ferramentas de persuasão que exercem uma influência significativa sobre as decisões de compra dos consumidores.
Nesse contexto, a psicologia dos preços surge como uma técnica fascinante, que explora a interseção entre os aspectos cognitivos e emocionais dos indivíduos e as estratégias de fixação de preços das empresas. É uma forma de reconhecer que os consumidores não avaliam os preços de forma objetiva, mas sim de acordo com uma série de fatores subjetivos, incluindo percepção de valor, referências de preço e emoções.
Ao entender profundamente os fatores por trás da psicologia dos preços, as empresas podem criar estratégias de precificação mais eficazes, que impulsionam as vendas e que constroem relacionamentos mais fortes com os consumidores. Neste artigo você vai entender mais sobre essa técnica e vai aprender a utilizá-la para vender mais. Acompanhe!
O que é psicologia dos preços?
A psicologia dos preços é um campo de estudo que analisa como os consumidores percebem e respondem aos preços dos produtos e serviços.
Ela se baseia na compreensão de que os seres humanos não tomam decisões de compra de forma puramente racional, mas são influenciados por uma série de fatores psicológicos, cognitivos e emocionais.
Um dos conceitos-chave na psicologia dos preços é a “percepção de valor”. Isso significa que o valor que um consumidor atribui a um produto ou serviço não está necessariamente ligado ao seu preço real, mas sim à percepção que ele tem do valor que o item proporcionará em relação ao preço pago.
Por exemplo, um consumidor pode estar disposto a pagar mais por um produto se ele perceber que está recebendo algo de valor agregado, como qualidade superior ou status social.
A partir desses princípios, os profissionais de marketing podem usar diferentes técnicas de psicologia dos preços para atrair a atenção dos consumidores, gerar interesse, criar senso de urgência, transmitir confiança, aumentar a percepção de valor e estimular a compra.
Importância
A compreensão da psicologia dos preços é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de precificação. Afinal, ao entender como os consumidores percebem os preços, as empresas podem ajustá-los para maximizar as vendas e os lucros.
Aqui vale notar que uma precificação eficaz não se trata apenas de definir o preço mais baixo possível. Pelo contrário, envolve encontrar o equilíbrio certo entre maximizar a receita e atrair clientes.
Ao utilizar técnicas de psicologia dos preços, as empresas podem criar uma percepção de valor em torno de seus produtos e serviços, o que pode levar os consumidores a estarem dispostos a pagar mais por eles.
Dessa forma, ajuda a criar uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes e contribui para a fidelização dos clientes, pois gera satisfação, confiança e lealdade. Além disso, a estratégia maximiza o lucro, a receita e a participação de mercado.
Onde pode ser aplicada a psicologia dos preços?
Em princípio, a estratégia pode ser aplicada em uma variedade de contextos, desde estabelecimentos físicos, como supermercados e lojas de varejo, até estabelecimentos online, como lojas virtuais, e-commerces e marketplaces.
O fato é que em qualquer ambiente de vendas, a compreensão dos princípios da psicologia dos preços pode ajudar as empresas a maximizar suas vendas e lucros.
Por exemplo, em um supermercado, os preços terminados em 99 são comumente utilizados para criar a ilusão de que os produtos são mais baratos do que realmente são.
Da mesma forma, em uma loja online, a apresentação de preços de referência ao lado dos preços reais pode levar os consumidores a perceberem que estão recebendo um bom negócio.
Também em lojas virtuais, e-commerces e marketplaces técnicas como cupons de desconto e cashback são muito úteis para atrair os consumidores que buscam diversidade, competitividade e vantagem.
Como utilizar a psicologia dos preços para vender mais?
Agora que você já sabe o que é psicologia dos preços, qual a sua importância e onde pode ser aplicada, vamos ver como utilizá-la para vender mais. A seguir, apresentamos as principais técnicas de psicologia dos preços e como aplicá-las na prática.
Preços de referência
Preços de referência são os preços que os consumidores usam como base para comparar e avaliar outros preços. Esses preços podem ser internos (baseados na memória ou na experiência do consumidor) ou externos (baseados em informações fornecidas pelo vendedor ou pelo mercado).
Uma forma de usar os preços de referência é mostrar o preço original e o preço com desconto do produto ou serviço, destacando a economia que o consumidor vai fazer. Isso cria um contraste entre os dois preços e aumenta a percepção de valor do produto ou serviço.
Outra forma de usar os preços de referência é mostrar o preço médio do mercado e o preço do seu produto ou serviço, destacando a vantagem competitiva que o consumidor vai ter. Isso cria um diferencial entre os dois preços e aumenta a percepção de qualidade do produto ou serviço.
Ancoragem de preço
Na psicologia de preços, a ancoragem é o fenômeno pelo qual os consumidores tendem a se basear no primeiro preço que veem para formar uma opinião sobre o valor de um produto ou serviço. Esse primeiro preço funciona como uma âncora que influencia as decisões posteriores.
Uma forma de usar a ancoragem de preço é mostrar um produto ou serviço mais caro antes de mostrar um produto ou serviço mais barato. Isso faz com que o consumidor perceba o produto ou serviço mais barato como uma barganha e tenha mais propensão a comprá-lo.
Outra forma de usar a ancoragem de preço é mostrar um produto ou serviço mais barato antes de mostrar um produto ou serviço mais caro. Isso faz com que o consumidor perceba o produto ou serviço mais caro como uma opção premium e tenha mais propensão a comprá-lo se quiser se dar um luxo.
Preços terminados em 7 e 9
Preços terminados em 7 e 9 são aqueles que têm como último dígito o número 7 ou 9, como R$ 19,99 ou R$ 29,97. Esses preços são muito usados porque transmitem a ideia de que o produto ou serviço está com o menor preço possível e que o consumidor está fazendo um bom negócio.
Uma forma de usar os preços terminados em 7 e 9 é arredondar os preços para baixo, como de R$ 20,00 para R$ 19,99 ou de R$ 30,00 para R$ 29,97. Isso faz com que o consumidor perceba uma diferença maior do que realmente existe e tenha mais propensão a comprar.
Leve 3 pelo preço de 2 (mais por menos)
A estratégia da precificação mais por menos consiste em oferecer uma quantidade maior de produtos pelo mesmo preço ou por um preço ligeiramente maior. Essa técnica estimula o consumo por impulso e aumenta o ticket médio das vendas.
Uma forma de usar a técnica leve 3 pelo preço de 2 é oferecer três unidades do mesmo produto pelo preço de duas unidades. Isso faz com que o consumidor perceba que está levando um produto grátis e tenha mais propensão a comprar.
Outra forma de usar a técnica é oferecer três unidades de produtos diferentes pelo preço de duas unidades. Isso faz com que o consumidor perceba que está levando uma variedade maior de produtos, o que o deixa mais propenso a comprar.
Valor parcelado
É a técnica de dividir o preço em parcelas menores para reduzir a sensação de dor ao pagar.
Por exemplo, se você vê um produto por R$ 1.200,00 à vista ou em 12 vezes de R$ 100,00 sem juros, você tende a preferir a segunda opção, pois ela parece mais acessível e menos dolorosa. Isso mostra que os consumidores tendem a subestimar o valor total quando ele é dividido em parcelas.
Ofertas limitadas
Na psicologia dos preços, as ofertas limitadas são aquelas que têm um prazo ou uma quantidade restrita para estimular a urgência e a escassez.
Um bom exemplo é um produto que está sendo oferecido com uma oferta válida somente até hoje ou somente para os 10 primeiros clientes. Nesse caso, você tende a se sentir pressionado a comprar imediatamente, pois tem medo de perder a oportunidade.
Por outro lado, ao ver o mesmo produto sem nenhuma restrição de tempo ou de estoque, você pode adiar ou desistir da compra. Isso apenas confirma a teoria que os consumidores são influenciados pela disponibilidade e pela exclusividade dos produtos.
Porcentagem de desconto
A porcentagem de desconto consiste em mostrar ao consumidor o quanto ele está economizando em relação ao preço original.
Imagine um produto que está sendo vendido por R$ 200,00. O que você iria preferir: comprá-lo por 10% de desconto no crédito à vista ou com 12% à vista no dinheiro ou no PIX?
Certamente você veria com melhores olhos o desconto de 12% à vista, ainda que ele represente uma redução de preço quase que insignificante quando comparado ao primeiro desconto, e uma redução imediata no saldo da sua conta bancária, não é mesmo?
Efeito chamariz
O efeito chamariz é uma técnica de psicologia de preços interessante. Ele consiste em introduzir uma terceira opção de preço para fazer com que o consumidor escolha a opção mais cara ou mais rentável para o vendedor.
Considere, por exemplo, duas opções de assinatura de uma revista: uma básica por R$ 10,00 e uma premium por R$ 20,00. Nesse caso, provavelmente você ficaria em dúvida, mas acabaria optando pela mais barata, certo?
Mas, e se você tivesse uma terceira opção: uma básica por R$ 10,00, uma intermediária por R$ 18,00 e uma premium por R$ 20,00? Certamente você mudaria de ideia e optaria pela mais cara, pois ela parece mais vantajosa em relação à intermediária. Isso mostra que os consumidores tendem a comparar os preços entre si e não em relação ao valor real.
Conclusão
Como vimos, a psicologia dos preços é uma ferramenta poderosa para qualquer empresa que deseja aumentar suas vendas e lucros.
Ao entender como os consumidores percebem os preços e utilizar as técnicas certas, as empresas podem criar uma percepção de valor em torno de seus produtos e serviços, o que pode levar os consumidores a estarem dispostos a pagar mais por eles.
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