O CAC no e-commerce, ou custo de aquisição de clientes, é uma das métricas mais importantes para quem vende online. Entender, calcular e reduzir o CAC é essencial para garantir a rentabilidade do negócio e aumentar a margem de lucro, principalmente em um mercado competitivo como o Brasil, onde o e-commerce faturou mais de R$ 204 bilhões em 2024.
Neste artigo, você vai descobrir o que é essa métrica, como ela impacta diretamente o desempenho do seu e-commerce e, principalmente, como otimizá-la de forma estratégica. Se você quer vender mais gastando menos, continue a leitura!
O que é CAC?
O CAC (custo de aquisição de clientes) é uma métrica que mostra quanto sua empresa precisa investir em marketing e vendas para conquistar um novo cliente.
No e-commerce, esse indicador é especialmente sensível, já que envolve diferentes canais e custos operacionais, como por exemplo:
- Investimentos em mídia paga (Google Ads, Meta Ads etc.);
- Salários e comissões da equipe de marketing e vendas;
- Ferramentas de automação e CRM;
- Produção de conteúdo;
- Campanhas de branding;
- Plataformas de e-commerce e atendimento;
- Investimentos em influenciadores ou feiras de negócios.
Como calcular o CAC no e-commerce?
Calcular o CAC no e-commerce é simples, mas exige organização. A fórmula básica é:
CAC = Total investido em marketing e vendas / Número de novos clientes conquistados no período
Por exemplo, se seu e-commerce gastou R$ 10.000 em marketing (anúncios, salários, ferramentas) e conquistou 200 clientes em um mês, o cálculo seria: R$ 10.000 ÷ 200 = R$ 50.
Assim, o CAC no e-commerce é R$ 50 por cliente. Para maior precisão, analise períodos específicos (mensal, trimestral) e exclua custos não relacionados à aquisição, como despesas administrativas.
Por que o CAC é tão importante para o e-commerce?
O custo de aquisição de clientes é uma das métricas mais estratégicas para a sustentabilidade e o crescimento de uma loja virtual.
Ele representa quanto sua empresa precisa investir, em média, para conquistar cada novo cliente. E esse valor tem impacto direto na rentabilidade do negócio.
Diferente do varejo físico, onde muitos consumidores podem chegar por fluxo espontâneo, o e-commerce depende fortemente de ações de marketing digital, como anúncios pagos, redes sociais, SEO, influenciadores e e-mail marketing.
Esses investimentos, somados aos custos operacionais envolvidos na aquisição, compõem o CAC. Quando esse custo é alto e mal administrado, pode corroer sua margem de lucro — mesmo em vendas recorrentes.
Sendo assim, podemos afirmar que monitorar e reduzir o CAC no e-commerce é essencial por vários motivos:
- Rentabilidade saudável: quanto menor o custo para atrair um cliente, maior a margem líquida por venda.
- Crescimento escalável: com um CAC controlado, você pode investir mais em aquisição sem comprometer o caixa.
- Previsibilidade financeira: um CAC bem calculado ajuda a projetar metas, definir orçamentos e identificar gargalos na jornada de compra.
- Eficiência nas campanhas: métricas claras ajudam a identificar os canais que realmente trazem retorno e quais desperdiçam recursos.
- Competitividade no mercado: em segmentos com margens apertadas, controlar o CAC é o que diferencia empresas lucrativas de empresas endividadas.
Diante de tudo o que foi citado, fica fácil perceber que entender e otimizar o CAC no e-commerce não é apenas uma boa prática. É, na verdade, uma necessidade estratégica para qualquer negócio digital que deseja crescer com saúde financeira.
Fatores que influenciam o CAC no e-commerce
Diversos fatores impactam o custo de aquisição de clientes no e-commerce, especialmente no mercado brasileiro:
- Canal de aquisição: anúncios pagos (Google Ads) têm custos mais altos, mas resultados rápidos, enquanto SEO é mais econômico a longo prazo.
- Público-alvo: campanhas mal segmentadas aumentam o CAC ao atrair leads não qualificados.
- Sazonalidade: eventos como Black Friday elevam custos de anúncios devido à concorrência.
- Experiência do cliente: sites com alta taxa de rejeição (bounce rate) podem aumentar o CAC no e-commerce por falta de engajamento.
- Churn rate: uma alta taxa de abandono reduz o LTV, impactando a relação com o CAC.
- Preços de produtos: produtos de baixo ticket médio exigem um CAC menor para manter a lucratividade.
Compreender esses fatores é o primeiro passo para reduzir o CAC no e-commerce de forma estratégica.
Relação entre CAC e margem de lucro no e-commerce
Entender a relação entre o CAC no e-commerce e a margem de lucro é fundamental para garantir a viabilidade e o crescimento de uma loja virtual.
O CAC, como já vimos, é o valor que sua empresa investe para conquistar cada novo cliente, enquanto a margem de lucro representa quanto sobra de receita após descontar todos os custos, incluindo o próprio CAC.
Quando o CAC está descontrolado, ou seja, quando o valor gasto para atrair um cliente é muito alto em comparação com o lucro gerado por ele, o negócio entra em uma zona de risco.
Mesmo com um bom volume de vendas, a loja pode estar operando com margens apertadas ou até negativas, prejudicando o fluxo de caixa e a sustentabilidade da operação.
Imagine, por exemplo, que seu ticket médio é de R$ 150 e o lucro por venda é de R$ 30. Se o seu CAC for R$ 40, você perderá dinheiro a cada nova aquisição. Por isso, equilibrar essas duas métricas é essencial.
O segredo está em otimizar os dois lados da equação:
- Reduzir o CAC por meio de campanhas mais eficientes, segmentação precisa e fidelização de clientes;
- Aumentar a margem de lucro através de melhorias operacionais, aumento do ticket médio e estratégias de upsell e cross-sell.
O CAC no e-commerce só se torna saudável quando ele permite lucro consistente e escalável.
Por isso, acompanhar de perto essa relação é uma prática de gestão inteligente — e um diferencial competitivo importante no mercado digital.
10 dicas práticas para reduzir o CAC no e-commerce
O custo de aquisição de clientes é uma métrica decisiva para a saúde financeira de qualquer loja virtual. Se o custo para atrair novos clientes é maior do que a receita gerada por eles, o negócio se torna insustentável.
A boa notícia é que existem estratégias eficazes para reduzir o CAC no e-commerce e melhorar a rentabilidade da sua loja virtual. A seguir, confira 10 dicas práticas para conquistar mais clientes com menos investimento.
1. Invista em SEO para tráfego orgânico
Uma das formas mais eficazes de reduzir o CAC no e-commerce é através da otimização para mecanismos de busca.
O SEO permite atrair visitantes qualificados sem pagar por cada clique, como acontece em anúncios pagos.
Com uma estratégia de conteúdo bem planejada, seu site pode ranquear nas primeiras posições do Google e receber visitas constantes e gratuitas.
2. Melhore a segmentação dos anúncios pagos
Campanhas de mídia paga podem ser altamente eficazes — mas só quando são bem segmentadas.
Por isso, use os dados do seu público para segmentar anúncios por localização, comportamento, interesses e estágios do funil.
Ao falar com as pessoas certas no momento certo, você evita desperdício de verba e melhora o retorno sobre o investimento.
3. Crie campanhas de remarketing
O remarketing é uma excelente forma de reduzir o CAC no e-commerce porque você impacta novamente quem já demonstrou interesse pela sua loja.
Visitantes que não compraram na primeira visita têm mais chances de converter quando são lembrados da sua marca com uma oferta atrativa ou um benefício exclusivo.
4. Otimize a taxa de conversão do seu site
Atrair visitantes não é suficiente: você precisa transformá-los em compradores. E, nesse caso, melhorar a taxa de conversão é uma maneira direta de diluir o custo de aquisição.
Para isso, invista em um layout responsivo, usabilidade, carregamento rápido, checkout simplificado e provas sociais como avaliações e depoimentos.
Quanto mais fácil for comprar, menor será o CAC.
5. Trabalhe o marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo educa, engaja e atrai potenciais clientes de forma natural.
Ao publicar artigos, vídeos e posts que resolvem dúvidas e apresentam soluções, sua marca se posiciona como autoridade e conquista a confiança do público.
Isso contribui para um CAC mais baixo ao longo do tempo, pois você se torna referência no seu nicho.
6. Aposte em influenciadores e creators
Parcerias com personas influyentes podem gerar tráfego qualificado e relevante, além de aumentar a credibilidade da sua marca.
Por isso, escolha creators alinhados com seu público e seus valores, e proponha colaborações estratégicas.
O investimento tende a ser mais acessível que campanhas tradicionais, e os resultados em visibilidade e conversão podem ser surpreendentes.
7. Fidelize seus clientes
Atrair novos clientes custa mais caro do que manter os atuais. Por isso, desenvolver ações de fidelização ajuda não só a aumentar o LTV (valor do tempo de vida do cliente), como também a reduzir o CAC no e-commerce.
Programas de pontos, descontos exclusivos, atendimento personalizado e campanhas de recompra são caminhos eficazes para isso.
8. Use e-mails e automações com inteligência
O e-mail marketing ainda é uma ferramenta poderosa, especialmente quando combinado com automação.
Automatize envios de boas-vindas, recuperação de carrinho, pós-venda e ofertas personalizadas.
Com baixo custo e alto poder de conversão, essa estratégia ajuda a manter seu CAC controlado enquanto nutre o relacionamento com os leads.
9. Analise constantemente os dados
Monitorar métricas como ROI, taxa de conversão, tempo médio no site e canais de origem permite ajustar rapidamente o que não está funcionando.
Use ferramentas como Google Analytics, Hotjar e o CRM da sua loja para identificar gargalos e oportunidades.
Quanto mais informado for o seu marketing, menor será o custo para conquistar cada novo cliente.
10. Automatize processos de vendas
Automatizar o funil de vendas é uma estratégia poderosa para reduzir o CAC no e-commerce.
Ao utilizar ferramentas de automação, como CRMs integrados, chatbots, funis de e-mail e sistemas de recomendação inteligente, você acelera o processo de conversão e diminui a necessidade de ações manuais.
Isso, por sua vez, reduz custos operacionais e melhora a eficiência do time de marketing e vendas.
Além disso, automações permitem escalar campanhas com consistência, personalizar comunicações em massa e nutrir leads com conteúdo relevante, aumentando as chances de conversão com um investimento menor por cliente adquirido.
A experiência do cliente como chave para reduzir o CAC no e-commerce
Quando falamos em reduzir o CAC no e-commerce, muitas empresas focam apenas em cortar custos de mídia ou otimizar anúncios.
No entanto, um dos caminhos mais eficientes e sustentáveis para diminuir o custo de aquisição de clientes está na experiência do cliente — antes, durante e depois da compra.
Oferecer uma experiência positiva impacta diretamente na taxa de conversão, no valor percebido da marca e na fidelização. Um cliente satisfeito tende a comprar novamente, indicar para amigos e compartilhar sua experiência, o que reduz significativamente a necessidade de novos investimentos para atrair mais pessoas.
Ou seja, você transforma clientes em promotores, aumentando a aquisição orgânica e diminuindo os custos com marketing pago.
A jornada de compra, por sua vez, deve ser fluida e sem fricções. Isso inclui navegação intuitiva, informações claras sobre produtos, checkout simplificado, atendimento rápido e personalizado, entregas dentro do prazo e um bom pós-venda.
Além disso, a personalização da experiência — com base em dados de comportamento — faz com que o cliente se sinta valorizado e compreenda que a marca entende suas necessidades.
Também vale destacar o poder das avaliações e depoimentos positivos. Eles funcionam como prova social e influenciam novos consumidores a confiar e comprar, o que melhora a conversão e reduz o custo por aquisição.
Portanto, investir na experiência do cliente não é apenas uma questão de marca, mas sim uma estratégia direta e eficaz para otimizar a métrica do CAC no e-commerce, garantindo crescimento mais saudável e escalável para o seu negócio.
Boas práticas de CX (Customer Experience)
Como vimos, a experiência do cliente é um fator decisivo para reduzir o CAC no e-commerce.
Mas para que essa experiência realmente se traduza em fidelização, recompra e recomendações espontâneas, é essencial seguir boas práticas de Customer Experience (CX) que alinhem eficiência, empatia e personalização.
Uma das primeiras práticas é mapear toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a marca até o pós-venda. Com isso, é possível identificar pontos de atrito e corrigi-los rapidamente. Outro ponto importante é garantir uma navegação simples, responsiva e intuitiva no site, com carregamento rápido e informações claras.
O atendimento também merece atenção. Oferecer suporte em múltiplos canais (chat, e-mail, WhatsApp), com linguagem humanizada e tempo de resposta ágil, eleva o nível de confiança e satisfação. Além disso, personalizar as interações com base nos dados de comportamento e histórico do cliente demonstra cuidado e gera valor.
Por fim, não se esqueça de ouvir o cliente. Pesquisas de satisfação, NPS e reviews ajudam a entender a percepção da marca e a ajustar os pontos fracos.
Ao aplicar essas boas práticas, sua marca fortalece o relacionamento com o público, o que contribui diretamente para reduzir o custo de aquisição de clientes.
Como especialistas podem ajudar a reduzir o CAC no e-commerce?
O CAC no e-commerce é uma métrica decisiva para o sucesso de qualquer loja virtual.
Entender seus componentes, monitorar constantemente e aplicar estratégias apresentadas neste artigo é o caminho para um negócio mais lucrativo, sustentável e competitivo.
Mais do que números, o que está em jogo é a experiência do cliente, a eficiência das suas ações de marketing e o alinhamento estratégico da operação. E para alcançar tudo isso com excelência, a melhor decisão é contar com uma agencia de marketing especializada, como a CMLO&CO.
Com um time focado em resultados, estratégias personalizadas para cada negócio, otimização de campanhas e funis de conversão, ferramentas de automação e CRM integrados, seu e-commerce irá crescer com inteligência e performance.
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