En el mundo del comercio precios son algo más que cifras: son poderosas herramientas de persuasión que influyen notablemente en las decisiones de compra de los consumidores.
En este contexto, el psicología de los precios ha surgido como una técnica fascinante que explora la intersección entre los aspectos cognitivos y emocionales de las personas y las estrategias de fijación de precios de las empresas. Es una forma de reconocer que los consumidores no evalúan los precios objetivamente, sino en función de una serie de factores subjetivos, como el valor percibido, las referencias de precios y las emociones.
Comprender a fondo los factores psicología de los preciosUtilizando esta técnica, las empresas pueden crear estrategias de precios más eficaces que impulsen las ventas y establezcan relaciones más sólidas con los consumidores. En este artículo aprenderás más sobre esta técnica y cómo utilizarla para vender más. ¡Sigue con nosotros!
¿Qué es la psicología de los precios?
La psicología de los precios es un campo de estudio que analiza cómo perciben y responden los consumidores a los precios de productos y servicios.
Se basa en la constatación de que los seres humanos no toman decisiones de compra puramente racionales, sino que están influidos por una serie de factores psicológicos, cognitivos y emocionales.
Uno de los conceptos clave de la psicología de la fijación de precios es el "valor percibido". Esto significa que el valor que un consumidor atribuye a un producto o servicio no está necesariamente vinculado a su precio real, sino a su percepción del valor que el artículo le proporcionará en relación con el precio pagado.
Por ejemplo, un consumidor puede estar dispuesto a pagar más por un producto si se da cuenta de que obtiene algo de valor añadido, como una calidad superior o un estatus social.
Basándose en estos principios, los profesionales del marketing pueden utilizar diferentes técnicas de psicología de precios para atraer la atención de los consumidores, generar interés, crear una sensación de urgencia, transmitir confianza, aumentar la percepción de valor y estimular la compra.
Importancia
Comprender la psicología de los precios es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de fijación de precios. Al fin y al cabo, si entienden cómo perciben los precios los consumidores, las empresas pueden ajustarlos para maximizar las ventas y los beneficios.
A este respecto, conviene señalar que la fijación eficaz de precios no consiste únicamente en fijar el precio más bajo posible. Más bien implica encontrar el equilibrio adecuado entre maximizar los ingresos y atraer clientes.
Utilizando técnicas de psicología de precios, las empresas pueden crear una percepción de valor en torno a sus productos y servicios, lo que puede llevar a los consumidores a estar dispuestos a pagar más por ellos.
De este modo, ayuda a crear una ventaja competitiva frente a los competidores y contribuye a fidelizar a los clientes, ya que genera satisfacción, confianza y lealtad. Además, la estrategia maximiza los beneficios, los ingresos y la cuota de mercado.
¿Dónde puede aplicarse la psicología de los precios?
En principio, la estrategia puede aplicarse en diversos contextos, desde establecimientos físicos como supermercados y tiendas minoristas hasta establecimientos en línea como tiendas electrónicas, comercio electrónico y mercados.
El hecho es que, en cualquier entorno de ventas, comprender los principios de la psicología de la fijación de precios puede ayudar a las empresas a maximizar sus ventas y beneficios.
Por ejemplo, en un supermercado, los precios que terminan en 99 se utilizan habitualmente para crear la ilusión de que los productos son más baratos de lo que realmente son.
Del mismo modo, en una tienda online, mostrar los precios de referencia junto a los precios reales puede hacer que los consumidores se den cuenta de que están haciendo un buen negocio.
También en las tiendas en línea, los e-commerces y los marketplaces, técnicas como los cupones de descuento y el cashback son muy útiles para atraer a los consumidores que buscan diversidad, competitividad y ventajas.
¿Cómo puede utilizar la psicología de los precios para vender más?
Ahora que ya sabe qué es la psicología de los precios, su importancia y dónde puede aplicarse, veamos cómo utilizarla para vender más. A continuación te presentamos las principales técnicas de psicología de precios y cómo aplicarlas en la práctica.
Precios de referencia
Los precios de referencia son los precios que los consumidores utilizan como base para comparar y evaluar otros precios. Estos precios pueden ser internos (basados en la memoria o la experiencia del consumidor) o externos (basados en información facilitada por el vendedor o el mercado).
Una forma de utilizar los precios de referencia es mostrar el precio original y el precio rebajado del producto o servicio, destacando el ahorro que obtendrá el consumidor. Esto crea un contraste entre los dos precios y aumenta el valor percibido del producto o servicio.
Otra forma de utilizar los precios de referencia es mostrar el precio medio de mercado y el precio de su producto o servicio, destacando la ventaja competitiva que tendrá el consumidor. Esto crea un diferencial entre los dos precios y aumenta la percepción de la calidad del producto o servicio.
Fijación de precios
En psicología de los precios, el anclaje es el fenómeno por el que los consumidores tienden a basar su opinión sobre el valor de un producto o servicio en el primer precio que ven. Este primer precio actúa como un ancla que influye en las decisiones posteriores.
Una forma de utilizar el anclaje al precio consiste en mostrar un producto o servicio más caro antes de mostrar otro más barato. Esto hace que el consumidor perciba el producto o servicio más barato como una ganga y se sienta más inclinado a comprarlo.
Otra forma de utilizar el anclaje al precio consiste en mostrar un producto o servicio más barato antes de mostrar otro más caro. Esto hace que el consumidor perciba el producto o servicio más caro como una opción superior y se sienta más inclinado a comprarlo si quiere darse un capricho.
Precios terminados en 7 y 9
Los precios terminados en 7 y 9 son aquellos cuyo último dígito es el número 7 o 9, como R$ 19,99 o R$ 29,97. Estos precios son muy utilizados porque transmiten la idea de que el producto o servicio está al precio más bajo posible y que el consumidor está haciendo un buen negocio.
Una forma de utilizar los precios que terminan en 7 y 9 es redondear los precios a la baja, por ejemplo de R$ 20,00 a R$ 19,99 o de R$ 30,00 a R$ 29,97. Esto hace que el consumidor perciba una diferencia mayor de la que realmente hay y hace que se sienta más inclinado a comprar. Esto hace que el consumidor perciba una diferencia mayor de la que realmente hay y se sienta más inclinado a comprar.
Llévese 3 por el precio de 2 (más por menos)
La estrategia de precios "más por menos" consiste en ofrecer una mayor cantidad de productos por el mismo precio o ligeramente superior. Esta técnica estimula el consumo impulsivo y aumenta el ticket medio de venta.
Una forma de utilizar la técnica de llevarse 3 por el precio de 2 consiste en ofrecer tres unidades del mismo producto por el precio de dos unidades. De este modo, el consumidor se da cuenta de que está recibiendo un producto gratis y es más probable que compre.
Otra forma de utilizar esta técnica es ofrecer tres productos diferentes por el precio de dos. De este modo, el consumidor se da cuenta de que está recibiendo una mayor variedad de productos, lo que hace que sea más probable que compre.
Importe pagado a plazos
Es la técnica de dividir el precio en cuotas más pequeñas para reducir la sensación de dolor al pagar.
Por ejemplo, si ven un producto por 1.200,00 R$ al contado o en 12 plazos de 100,00 R$ sin intereses, tienden a preferir la segunda opción porque parece más asequible y menos dolorosa. Esto demuestra que los consumidores tienden a subestimar el valor total cuando se divide en plazos.
Ofertas limitadas
En la psicología de los precios, las ofertas limitadas son aquellas que tienen una fecha límite o una cantidad restringida para estimular la urgencia y la escasez.
Un buen ejemplo es un producto que está en oferta hasta hoy o sólo para los 10 primeros clientes. En este caso, uno tiende a sentirse presionado a comprar inmediatamente, por miedo a perderse algo.
En cambio, cuando ve el mismo producto sin restricciones de tiempo o existencias, puede posponer o renunciar a la compra. Esto no hace sino confirmar la teoría de que los consumidores se ven influidos por la disponibilidad y exclusividad de los productos.
Porcentaje de descuento
El porcentaje de descuento consiste en mostrar al consumidor cuánto se ahorra en comparación con el precio original.
Imagine que un producto se vende por R$ 200,00. ¿Qué preferiría usted: comprarlo por 10% con crédito al contado o con 12% con crédito al contado o PIX?
Seguro que agradecerías el descuento por pronto pago 12%, aunque represente una reducción de precio casi insignificante en comparación con el primer descuento, y una reducción inmediata del saldo de tu cuenta bancaria, ¿verdad?
Efecto señuelo
El efecto señuelo es una interesante técnica psicológica de fijación de precios. Consiste en introducir una tercera opción de precio para que el consumidor elija la opción más cara o más rentable para el vendedor.
Pensemos, por ejemplo, en dos opciones de suscripción a una revista: una básica por 10,00 R$ y otra premium por 20,00 R$. En este caso, probablemente tendrías dudas, pero acabarías optando por la más barata, ¿verdad?
Pero, ¿y si tuviera una tercera opción: una básica por R$ 10,00, una intermedia por R$ 18,00 y una premium por R$ 20,00? Seguramente cambiaría de opinión y optaría por la más cara, porque parece más ventajosa que la intermedia. Esto demuestra que los consumidores tienden a comparar los precios entre sí y no en relación con el valor real.
Conclusión
Como hemos visto, la psicología de los precios es una herramienta poderosa para cualquier empresa que quiera aumentar sus ventas y beneficios.
Comprendiendo cómo perciben los precios los consumidores y utilizando las técnicas adecuadas, las empresas pueden crear una percepción de valor en torno a sus productos y servicios, lo que puede llevar a que los consumidores estén dispuestos a pagar más por ellos.
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