Merchandising: do Conceito às Principais Estratégias

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Merchandising: do Conceito às Principais Estratégias

março 27. 2024

No universo competitivo do varejo e do marketing, destacar-se e atrair a atenção dos consumidores é um desafio constante para as empresas.

Nesse contexto, o merchandising surge como uma ferramenta poderosa e estratégica, capaz de influenciar o comportamento de compra dos consumidores, otimizar a exposição dos produtos e fortalecer a imagem da marca no mercado.

Mulher jovem e bonita comprando comida
Mulher jovem e bonita comprando comida

Neste artigo, você vai conhecer uma das ferramentas mais poderosas no marketing, capaz de impulsionar as vendas e criar uma experiência de compra memorável para o consumidor. Acompanhe!

O que é merchandising?

Em princípio, o conceito refere-se às práticas adotadas pelos varejistas e fabricantes para apresentar produtos de forma atrativa aos consumidores, estimulando a compra e maximizando as vendas.

No coração do merchandising está a apresentação, como os produtos são exibidos, promovidos e vendidos ao consumidor final. Isso pode incluir a disposição física de produtos, promoções e até mesmo o layout e a atmosfera da loja.

Objetivos

Sem dúvida, o principal objetivo do merchandising é criar uma experiência de compra agradável e memorável para os consumidores, onde os produtos são apresentados de maneira estratégica e atrativa, seja em lojas físicas ou online. Além disso, a estratégia também contribui para:

  • Estimular a compra por impulso;
  • Maximizar as vendas e a rentabilidade;
  • Reforçar a imagem da marca;
  • Aumentar a visibilidade dos produtos;
  • Criar uma experiência de compra positiva para o consumidor.

Tipos de Merchandising

Atualmente, várias estratégias podem ser utilizadas para aumentar a visibilidade dos produtos e estimular o desejo de compra nos consumidores. A escolha entre uma ou outra depende do tipo de negócio e dos resultados que se deseja obter com ela. Entenda adiante.

Visual Merchandising

Refere-se à apresentação visual dos produtos no ponto de venda, utilizando técnicas de iluminação, disposição de produtos, cores e decoração para atrair a atenção dos consumidores e estimular a compra.

Merchandising no Ponto de Venda (PDV)

Consiste na organização e exposição estratégica dos produtos no ponto de venda, utilizando displays, prateleiras, gôndolas e outros elementos para destacar os produtos e facilitar a escolha do consumidor.

Merchandising Editorial

É a prática de integrar produtos em conteúdos editoriais, como revistas, jornais, programas de TV e filmes, de forma sutil e contextualizada, para promover a marca e os produtos de maneira mais orgânica.

Merchandising Digital

Refere-se às estratégias de merchandising aplicadas em ambientes digitais, como sites, redes sociais e plataformas de e-commerce, utilizando elementos visuais, textos e promoções para atrair e engajar os consumidores online.

Merchandising no Varejo

Consiste em estratégias de merchandising aplicadas em estabelecimentos varejistas, utilizando técnicas de exposição, precificação, promoção e comunicação para otimizar as vendas e a experiência de compra do consumidor.

Fatores que podem influenciar as estratégias de merchandising

O sucesso de uma estratégia de merchandising está diretamente relacionado à capacidade de compreender e adaptar-se às variáveis e tendências que influenciam o comportamento do consumidor e o ambiente de mercado. 

Assim sendo, antes de elaborar e implementar estratégias de merchandising, é essencial considerá-los para desenvolver ações eficazes e alinhadas às expectativas e necessidades do público-alvo. A seguir, detalhamos alguns dos principais fatores que devem ser levados em conta:

Comportamento do consumidor

O entendimento profundo do comportamento do consumidor é fundamental para o desenvolvimento de estratégias de merchandising eficazes. 

Isso significa conhecer as preferências, hábitos de compra, motivações e expectativas dos consumidores, para criar ações mais direcionadas e personalizadas, capazes de gerar maior engajamento e conversão.

Tendências de mercado

Estar atento às tendências de mercado é crucial para manter a relevância e a competitividade das estratégias. 

Acompanhar as novidades, inovações e mudanças no mercado permite identificar oportunidades, antecipar-se às demandas dos consumidores e adaptar as estratégias de merchandising de forma ágil e eficiente.

Concorrência

Analisar e entender as estratégias de merchandising dos concorrentes é essencial para identificar oportunidades de diferenciação, melhorias e inovações. 

O benchmarking competitivo permite conhecer as melhores práticas do mercado, identificar pontos de destaque e definir estratégias que posicionem a empresa de forma única e competitiva.

Localização do ponto de venda

A localização do ponto de venda influencia diretamente a visibilidade, o fluxo de clientes e as oportunidades de exposição dos produtos. 

Portanto, adaptar as estratégias de promoção de produtos de acordo com as características e especificidades de cada ponto de venda permite otimizar a performance das ações e maximizar os resultados.

Temporadas e datas comemorativas

Aproveitar as temporadas e datas comemorativas é uma estratégia eficaz para impulsionar as vendas e atrair a atenção dos consumidores. 

Criar ações temáticas, promoções e campanhas alinhadas às datas sazonais e comemorativas permite criar uma conexão emocional com o público e estimular a compra por impulso.

Disponibilidade de produtos

A gestão adequada da disponibilidade de produtos é fundamental para garantir a eficácia das estratégias de merchandising. 

Em outras palavras, você precisa manter os produtos em estoque, organizar a reposição de forma estratégica e garantir a variedade e a diversidade de produtos disponíveis. Esses, aliás, são aspectos essenciais para atender às demandas dos consumidores e otimizar as oportunidades de venda.

Orçamento disponível para investimento

O orçamento disponível para investimento em merchandising influencia diretamente as possibilidades e a abrangência das estratégias a serem implementadas.

Por isso, defina um orçamento adequado, otimize os investimentos e busque alternativas criativas e eficientes para desenvolver ações de merchandising alinhadas às expectativas e objetivos da empresa.

Importância do merchandising para os negócios

O merchandising desempenha um papel fundamental no sucesso e na competitividade das empresas no mercado atual. 

Como vimos anteriormente, ele vai além de simplesmente expor produtos nas prateleiras ou criar anúncios atraentes. Trata-se, na verdade, de uma estratégia abrangente e integrada que oferece diversos benefícios para as marcas:

  • Influenciar o comportamento de compra dos consumidores;
  • Otimizar o mix de produtos;
  • Fortalecer a imagem da marca;
  • Melhorar a exposição dos produtos;
  • Maximizar as oportunidades de venda;
  • Engajar e fidelizar clientes;
  • Ter diferenciação e competitividade no mercado.

Como elaborar uma estratégia de merchandising eficiente para a sua empresa?

A elaboração de uma estratégia de merchandising eficiente é um processo complexo que requer planejamento, análise e execução cuidadosa. 

Para maximizar os resultados e alcançar os objetivos desejados, é fundamental seguir um conjunto de diretrizes e boas práticas, como as que listamos a seguir:

1. Conheça o seu público-alvo

O primeiro passo para elaborar uma estratégia de merchandising eficiente é conhecer profundamente o seu público-alvo. 

Afinal, entender as necessidades, preferências, comportamentos e hábitos de compra dos consumidores permite criar ações mais direcionadas e personalizadas, capazes de gerar maior engajamento e conversão. 

Para isso, vale realizar pesquisas de mercado, análises de segmentação e estudos de comportamento do consumidor para obter insights valiosos e orientar as decisões estratégicas.

2. Defina metas SMART para as suas estratégias de merchandising

Estabelecer metas claras, específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais (SMART) é fundamental para orientar e avaliar o desempenho das suas estratégias de merchandising. 

Nesse sentido, defina objetivos concretos, como por exemplo, aumentar as vendas em 20% nos próximos seis meses, aumentar o engajamento nas redes sociais em 30% em três meses ou melhorar a visibilidade e a exposição dos produtos em 50% nos próximos dois meses. 

Em seguida, alinhe as metas com os objetivos da empresa e estabeleça indicadores de desempenho para monitorar e avaliar os resultados alcançados.

3. Ofereça um layout de loja atraente para os clientes

A apresentação visual dos produtos no ponto de venda é um aspecto crucial do merchandising. Invista na criação de um layout de loja atraente, organizado e intuitivo, que facilite a circulação dos clientes, destaque os produtos de forma estratégica e incentive a exploração e a descoberta.

Considere a utilização de elementos visuais atrativos, iluminação adequada, disposição lógica e funcional dos produtos, sinalização eficiente e decoração temática para criar um ambiente de compra agradável, acolhedor e estimulante para os consumidores. 

Vale ressaltar que esses princípios também são válidos para negócios online, onde a organização, a navegabilidade e a apresentação visual dos produtos são essenciais para otimizar a experiência de compra dos usuários.

4. Invista em estímulos sensoriais certos para o seu público

Os estímulos sensoriais desempenham um papel fundamental na criação de uma experiência de compra envolvente e memorável. 

Portanto, utilize elementos visuais, sonoros, olfativos e táteis para estimular os sentidos dos consumidores e criar um ambiente de compra mais envolvente, emocional e sensorial.

Isso pode envolver a seleção de músicas agradáveis, aromas atraentes, iluminação adequada, texturas interessantes e displays interativos para despertar a curiosidade, atrair a atenção e incentivar a interação e a exploração dos produtos pelos consumidores.

5. Aposte na venda cruzada

A venda cruzada, também conhecida como cross-merchandising, é uma estratégia eficaz para aumentar o ticket médio de compra e otimizar as oportunidades de venda. 

Para isso, você deve oferecer uma combinação de produtos relacionados ou complementares, criar displays temáticos e integrados e incentivar os consumidores a explorar e descobrir novos produtos durante o processo de compra. 

A venda cruzada permite ampliar a variedade de produtos adquiridos pelos consumidores e maximizar a rentabilidade das transações realizadas.

6. Não se esqueça de decorar as vitrines

Essa é mais uma dica de merchandising que serve tanto para negócios físicos quanto virtuais. Até mesmo porque as vitrines são o cartão de visitas do seu ponto de venda e desempenham um papel crucial na atração e na captação de clientes. 

Então, invista na decoração e na exposição criativa, temática e atrativa dos produtos nas vitrines para despertar a curiosidade, atrair a atenção e incentivar a visita e a exploração da loja pelos consumidores. 

Renove e atualize regularmente as vitrines, crie displays temáticos e promova ações promocionais e campanhas sazonais para manter o interesse e o engajamento dos consumidores e otimizar as oportunidades de venda.

7. Aproveite as datas comemorativas

Aproveite as datas comemorativas, sazonais e eventos relevantes para criar promoções temáticas, campanhas promocionais e ações de merchandising alinhadas às expectativas e interesses dos consumidores. 

Desenvolva ações personalizadas, crie displays temáticos, promova ofertas especiais e incentive a compra por impulso durante períodos de alta demanda e interesse do público. 

Além disso, aproveite o apelo emocional e a atmosfera festiva das datas comemorativas para fortalecer a imagem da marca, gerar engajamento e impulsionar as vendas.

8. Faça banners promocionais

Utilize banners promocionais estrategicamente posicionados na loja, no site e nas redes sociais para destacar ofertas, promoções e lançamentos de produtos. 

O objetivo aqui é desenvolver mensagens claras, criativas e persuasivas, que capturem a atenção dos consumidores, despertem o interesse e incentivem a exploração e a compra dos produtos promovidos. 

Otimize o design, a linguagem e o conteúdo dos banners para maximizar a visibilidade, o engajamento e a conversão dos consumidores.

9. Faça Benchmarking

Realize benchmarking e estude as estratégias de merchandising dos concorrentes para identificar oportunidades de melhorias, inovações e diferenciação no mercado. 

Analise as práticas, as tendências e as estratégias adotadas pelos concorrentes, identifique pontos de destaque e defina ações que posicionem a sua empresa de forma única, competitiva e atraente para os consumidores. 

Ou seja, aprenda com os acertos e erros dos concorrentes, busque inspiração e insights e desenvolva estratégias de merchandising inovadoras, criativas e eficazes para vender mais e fortalecer a marca.

10. Analise e monitore os resultados

A análise e o monitoramento contínuo dos resultados são etapas cruciais para o sucesso de qualquer estratégia de merchandising. 

Para tal, utilize ferramentas e métricas de análise para avaliar o desempenho das ações implementadas, medir o retorno sobre o investimento (ROI) e identificar oportunidades de otimização e ajustes necessários. 

Além disso, acompanhe indicadores como vendas, engajamento dos consumidores, conversão, ticket médio de compra e satisfação do cliente para avaliar a eficácia das estratégias e orientar as decisões futuras.

Cases de sucesso em merchandising

Para exemplificar a eficácia das estratégias de merchandising, é válido destacar algumas empresas que têm se destacado no mercado:

Coca-Cola

A Coca-Cola é reconhecida mundialmente pelas suas estratégias de merchandising inovadoras e criativas. 

A empresa utiliza o visual merchandising de forma eficiente, com embalagens atrativas, displays temáticos e campanhas sazonais que se alinham às tendências e aos interesses dos consumidores, criando uma conexão emocional e fortalecendo a imagem da marca.

Natura

A Natura é outra empresa que investe em estratégias diferenciadas e personalizadas. 

A marca utiliza o merchandising editorial e digital de forma eficaz, integrando os produtos em conteúdos relevantes e contextuais, como revistas, blogs e redes sociais, para promover a marca e os produtos de maneira orgânica e atrativa.

Casas Bahia

As Casas Bahia são conhecidas pelas suas estratégias de merchandising no ponto de venda e parcerias estratégicas, como as parcerias com novelas da Rede Globo. Quem não se lembra da novela A Dona do Pedaço, não é mesmo?

Além do merchan estratégico elaborado junto com os Estúdios Globo, a empresa utiliza o merchandising no ponto de venda de forma eficiente, com uma organização estratégica dos produtos, promoções atraentes e ações promocionais que incentivam a compra e maximizam as vendas.

 

Fonte: Adnews

Conclusão

Desenvolver uma estratégia de merchandising eficiente é fundamental para otimizar a exposição dos produtos, atrair e engajar os consumidores, impulsionar as vendas e fortalecer a imagem da marca no mercado. 

Ao seguir as diretrizes e boas práticas apresentadas neste artigo e inspirar-se nos cases de sucesso, as empresas podem desenvolver e implementar estratégias de merchandising inovadoras, criativas e eficazes, que geram resultados positivos e impulsionam o crescimento do negócio.

Para obter melhores resultados e alcançar o sucesso desejado, é recomendável contar com o suporte de uma agência de marketing 360º, como a CMLO&CO. Com a expertise de mais de uma década de mercado, oferecemos soluções personalizadas, integradas, criativas e inovadoras, que geram resultados positivos e impulsionam o crescimento do negócio. 

Invista no merchandising e impulsione as vendas, fortaleça a imagem da sua marca e crie uma experiência de compra única e memorável para os seus clientes com o suporte de quem realmente entende do assunto. Fale com nossos especialistas em marketing e publicidade.

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